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研Q127.返報性(へんぽうせい)の原理とは?

ブログの教科書としても上質な「影響力の武器」

My heart in your handsMy heart in your hands / aussiegall

他人から何かをしてもらったとき、人は「お返しをしなければならない」という感情を抱きます。

社会心理学者ロバート・チャルディーニが書いた、営業マンや広告主の心理テクニックを分析した「影響力の武器」という本のなかで、返報性の原理が取りあげられています。


社会心理学などと大げさなことをいわなくても、我々の日常生活の中で人間関係を円滑にするために返報性の原理はむかしから知られています。

ことわざでは、
情けは人の為ならず(意味:情けは人のためではなく、いずれは巡って自分に返ってくるのであるから、誰にでも親切にしておいた方が良い)といわれていますね。

日常生活では、
お中元、お歳暮、出張のお土産、取引先への手みやげなどはよくある返報性の原理をつかう行為です。

白い恋人 24枚入ミックス 石屋製菓


人が動かされる6つの心理とは?

ロバート・チャルディーニは人が動かされる心理を6つに分類しています。
返報性
人に何かをしてもらったときにお返しをしたくなる心理。
一貫性
人は、自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたい(あるいは他の人にそう見られたい)という欲求がある。

たとえば、エコロジーに感心があると見られている人は、エコカーを買いたくなるし、胸に緑の羽根をつけていますよね。
社会的証明
人は、他の人々が何を信じているか・どう行動しているかを見て、自分が何を信じるべきか・どう振る舞うべきかを決める。

ブログでいうと、他のブロガーさんがいいと信じて薦めてくれたブログ記事を読みたくなり、記事の内容を信じたい気持ちが幾分プラスされます。
好意
人は、自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。

ふだんから好きで読んでいるブログの記事は肯定したくなりますよね。
権威
人は、権威に服従しやすい。

権威のあるパワーブロガーさんが「こうした方がいいよ」と言えば、それがいいんだなと思いがちです。
希少性
人は、機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす。

情報商材の販売ページなどでよくあるのは、ページを開いたとたんにあと○○時間などと表示されて減算タイマーが回り出すのも機会の希少性を訴えるテクニックのひとつだと思います。

スーパーのタイムセールなんかも同じようなことかもしれません。

ただし、お客様によい商品をお安くお届けしたいという志(こころざし)があれば好意的に受け入れられる手段ではあります。


以上の6つの心理をお読みいただければお気づきと思いますが、影響力の武器という武器を悪用すれば、かなりアクドイこともできてしまいます。

そしてもうひとつ、
影響力の武器ブログに応用できます。

ブログに応用するときに大切なのはもちろん志(こころざし)です。

志(こころざし)がなければ、すぐに好意という心理は失われて、
いけ好かないブログになってしまうでしょう。

影響力の武器はあまりにも強力なので上手く活用したいものです。

上手く活用できれば、なにかしてあげたくなる、芯がブレない、ほかの人もみんなそういっている、大好きで信頼できるブログになれると思います。

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか




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